为什么“有价值的服务，是经销商最后的底牌”？

　　本不想再谈“困难”，但2025年的困难如影随形，唯有直面。得到的来自于一线市场的最新消息是，传统零售渠道1-5月份销量普遍腰斩，客户到店量锐减过半，大部分渠道商陷入“不亏本就卖”的挣扎阶段。而小米、追觅、京东等跨界资本的入局“收割”，使得大部分传统暖通从业者的焦虑达到了前所未有的顶点。所以，行知汇创始人邵策5月23日在“第2届科技住宅健康室内环境大会”西安站上的一句话引起了很多人的共鸣，以及反思：“有价值的服务，是我们最后的底牌”。

　　这句话如果放在往年，尤其是行业蓬勃发展的那几年，大概率会沦为一句不痛不痒的“口号”，但是在今年这样的市场局面下，这似乎已经是我们行业的设备渠道商为数不多自救的生存法则。西安唐华的冀总就在其视频内容中明确表示，“我们完全不用担心小米的中央空调产品对行业的冲击，我们更需要担心的是小米对于中央空调行业渠道商业模式带来的颠覆”。

　　传统的暖通设备渠道商有三个主要功能：一是物流蓄水池，承担厂家到终端的长链仓储与配送，缓解大件暖通产品的库存压力；二是资金缓冲带，平衡厂商回款需求与工程施工周期的矛盾；三是本地化服务网，提供设计适配（如老旧小区管路改造）、安装调试、应急维修等不可标准化的落地服务，弥补品牌方远程支持带来的效率短板。其不可替代性主要体现在，区域市场的精准渗透能力和复杂场景的方案整合能力。

　　事实上，以小米为代表的消费品行业巨头跨界入局中央空调行业的本质是用互联网效率碾压传统渠道冗余：从短期来看，价格透明化与服务标准化将会挤压低效经销商；而从长期来看，倒逼行业从“硬件暴利”转向“生态服务可持续盈利”。传统玩家唯有深耕本地化服务壁垒（如复杂户型改造、应急响应）或拥抱生态开放，方能避免沦为“安装外包工”。正如卢伟冰所言：“战争的胜负，取决于现金流能否支撑到终局才能揭晓。”

　　当然，本文讨论的重点不是小米，因为小米最近被提及太多了，但小米案例的背后需要我们思考的是，传统渠道功能迭代带来的关于渠道模式深度转型的思考。而转型的本质，就是如何重新定位渠道的价值。可以预见的是，传统经销商的“营销功能”很快就将被线上渠道所逐渐取代，但“本地化服务”的需求却是有增无减：设计阶段的冷热负荷计算，安装时的管路优化，使用过程中的能效托管——这些以往所谓的“增值服务“的价值却在被无限放大，它背后隐藏的商机，以及渠道商所需要匹配的能力，已经是我们迫不及待需要去重新思考的问题。