河南友林张兵：做难而正确的事｜渠水鎏商

　　『i传媒《渠水鎏商》·年度见证人物』真实记录经销商的经营之路，向每一位发光的实干者致敬！

　　2012年，空气能对绝大多数中国人来说还是一个陌生的词汇。彼时身处服装行业的张兵被空气能的外观吸引，觉得“有点意思”，同时洞察到这一行业机遇。于是，他关掉服装生意，一脚踏进了冷暖江湖。14年后，当整个空气能行业陷入价格混战、消费降级的焦虑中时，他却给出了一个令人意外的答案：“我还没有感觉到特别难的点。”

河南友林新能源有限公司总经理张兵

　　从服装跨界暖通，从门外汉到纽恩泰在河南市场的核心代理商，河南友林新能源有限公司总经理张兵用14年时间，以专业分工打磨服务，以老客户口碑抵御市场波动，牢牢扎根于河南市场，成为河南暖通市场里为数不多的“长期主义者”。

　　跨界入局：始于颜值，陷于“里子”

　　2012年，全国各地的房地产正经历着爆发式的发展，新房鳞次栉比。彼时还在服装行业打拼的张兵，敏锐地嗅到了风向的转变。“那时候新房子太多了，家家户户都要装修，我觉得机会来了。”于是，他果断选择跨界，进入了水电暖行业。但入行只是第一步，选什么产品才是关键。“当时，市面上的暖通产品，基本都被各大品牌的代理商垄断，留给新入局者的利润空间极其有限。我们一直在找一个更合适的产品，有利润、有足够空间，能够让我跨入这个行业。”张兵回忆道。

　　大多数经销商选择品牌，看重的是政策、利润或知名度。但张兵入行的切入点却非常感性，被纽恩泰产品独特的方形外观设计吸引。但真正让他下定决心的，不是一时的新鲜感，而是一场跨越数百公里的工厂考察。他要看的不只是“面子”，更是“里子”。“当时市场上没人知道空气能是什么，我去看了生产线，测试了性能，心里那块石头才落地。”张兵解释道，工厂之行，他确认了两件事：第一，纽恩泰的产品性能确实过硬；第二，这是一个几乎空白的蓝海市场。2013年，第一批纽恩泰空气能产品到货，张兵正式从一个服装商人，转身为河南空气能领域的拓荒者。这一干，就是14年。

　　在经销商频繁“倒戈”更换品牌的暖通行业，十年如一日只做一个品牌，张兵的理由，朴素却直击本质。首先，是产品力带来的“安全感”。“纽恩泰这些年一直在提升品质，包括产品质量、外观、性能，在行业里算得上碾压级的存在。”张兵解释道，经销商最怕的是“产品品质翻车”和“品牌太弱”，但对于深耕行业多年的纽恩泰而言，品质是基本功，品牌口碑是锦上添花。其次，是区域保护带来的确定性。在渠道为王的时代，窜货和价格混乱是经销商的噩梦。对此，纽恩泰在区域保护上明确的政策，让他敢于在河南市场做长期投入。

　　更重要的是，张兵始终坚守“扎根”的长期力量。当被问及如果明年只做一件事来提升生意会选什么，他的回答没有迟疑：“我还是以纽恩泰空气能销售为主，坚持纽恩泰品牌的宣传和推广，扎根到行业的最底端。既然做了，就要做长期化；干得久，才有经验，才有利润空间。”

　　逆市布局：市场越“卷”，越要专业化

　　过去一年，张兵对河南市场感受到的最大变化是“空气能大爆发”，空调、太阳能、壁挂炉等品牌乃至贴牌产品纷纷涌入，竞争白热化。与此同时，经济下行导致终端用户收入降低，价格敏感度提高。然而，面对这些普遍觉得压力的行业现状，张兵的反应却出乎意料地平静。当被问及经营痛点时，他坦言：“目前我还没有感觉到特别难的点。不管是销售还是安装，毕竟干了这么多年，技术各方面都比较成熟，我不觉得市场特别难做。”

　　而这份从容的背后，是他早在多年前就布下的一步关键棋——销售团队与安装团队完全分离，各司其职，实现售前、售中、售后服务的整体联动化。“销售的人就干销售，安装的人就干安装。”这个看似简单的分工，在当下的市场环境中却意义重大。当市场深陷价格战时，张兵的团队在比拼交付质量，接到项目后，专业的施工师傅去现场勘查，结合具体情况制定详细的安装方案。当拓新成为渠道共性难题时，张兵在靠“老客户转介绍”破局。“把服务做好了，客户才会认可，老客户才会介绍。完全靠打新是不行的，新客户不了解产品，销售周期会延长。”在消费降级的环境下，老客户的口碑就是成本最低、转化率最高的获客渠道，而张兵用十年如一日的专业化服务，赢得了市场下行环境下的稳步开拓。

　　向未来要增长：两联供与服务护城河两手抓

　　面对未来，河南友林的战略版图十分清晰。在业务结构上，实行双线并进：热水业务以郑州公司为主体，满足河南市场的刚性需求；而两联供与采暖业务，则被其视为最具增长潜力的第二曲线。“两联供的需求还在上升阶段，非常有市场潜力。”为此，他在内部将热水与两联供业务分开运营，用专业的团队实现业务板块的双线并行。

　　在应对策略上，他将极致服务定义为穿越周期的核心能力。“产品虽然很好，但还要提升售后服务和性能，继续保持领先地位。”他清醒地认识到，在竞品繁多的买方市场，卓越的性能和及时响应的服务，是缩短客户决策周期、延长客户生命周期的唯一路径。“竞品很多，客户会去反复选择。如果你的服务做好了，产品品质没有问题，性能卓越，那未来的销售肯定更有益处。”张兵构建服务护城河的底气，来自14年深耕积累的技术底气，来自对品牌品质的绝对信任，更来自一套早已打磨成熟的“销售-安装-服务”协同体系。

　　当整个行业都在追问“如何活下去”时，张兵用亲身经历给出了答案：做难而正确的事，坚持做下去，时间会给你红利。在暖通这个慢行业里，最快的捷径，往往就是最笨的“长期主义”。