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除了品牌和产品,暖通经销商还能靠什么?

2023
23/10
08:17
互联网
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2023年10月23日 08:17:28 · 来源:互联网
  随着市场的白热化竞争,产品同质化趋于严重、产品利润越来越低,人员、配送、维护费用越来越高的境况,经销商面临空前的窘迫。但是经销商这个环节又不可能被淘汰,记得2010年,马云与王石曾打赌,互联网有可能代替实体店,但是笔者认为这是永远不可能的。
 
除了品牌和产品,暖通经销商还能靠什么?1
 
  两者只可能齐头并进,相辅相成,既相互竞争,又相互互补,达到共同发展。因为经销商从广义上面来说,是属于营销中重要的组成环节,扮演着重要的作用。那经销商在现有的环境中究竟如何才能做强做大的,未来的发展方向是什么?
 
  整合资源,未来的经销商,一定是资源整合能力较强的经销商。你的整合能力有多强,你的未来就有多强大。一个没有整合观念的经销商、一个没有整合能力的经销商一定做不大。那究竟该整合什么?怎么整合?
  
  一个优秀的经销商一定是能够整合厂家资源、市场资源、渠道资源。
  
  什么叫整合厂家的资源,一个经销商要做强做大,一定要取得厂家资源的支持,并且能够有效的利用,尤其是有一定实力厂家的资源。一个市场要做强做大,厂家一定会投人、投资金、投宣传、投促销力度。
 
  其次,有实力的厂家资金方面相对而言都比较强势,作为经销商,如何去套用厂家的资源激活市场同样关键。每个经销商因为经销商的品牌比较多,每个厂家都希望压货,但是厂家真正的原因并不希望压货,更希望经销商能够高度重视厂家的产品,在这样的情况下,只要经销商重视起来厂家的产品,一般情况下,厂家都会给予大力的支持。
  
  其三,作为经销商,一定要有整合市场渠道资源的能力,每个以地级市为单位的经销商,要想把所辖区域的渠道都能辐射,那是不可能的。专业做暖通的需要构建独特的暖通运作体系、专门供工厂的客户有自己独特的供货模式,涉及利益众多、关系复杂。那么作为经销商拿到一个有实力的产品作为经销,怎么样利用各种渠道把该品牌在该区域做强做大至关重要。
  
  没钱,能不能把下游客户的钱变为自己的钱,能不能把做各类渠道的经销商的业务员变为自己的业务员最为重要。要做到这些很难,但是做到了这样的经销商也就做大了。
  
  团队是成就经销商做强做大的第一要素,没有完美的个人只有完美的团队。
  
  20世纪的经销商,大部分靠的是机会、靠的是胆量、靠的是资金发展起来,那个时候很多行业均还处在供不应求的时代,这一部分经销商靠的是踏实、勤奋做起来的。但是到了21世纪,企业、行业、经销商的竞争再也不是单纯的竞争,而更重要的是上升到了以“管理”为核心的第一要素,而管理最主要的就是人的管理。经销商要做大,必须有专业的推广团队、专业的配送团队、专业的仓管团队、专业的店销团队。
 
  笔者出差的时候经常会遇到客户说,现在的生意比较淡,现在的生意比较难做,而笔者认为,大部分厂家每年业绩都在增长,为什么会出现这样的情况,因为时代变了。随着这几年的发展,慢慢涌现出来一批业务员,随着经验的成熟、思想的成熟、有一定的资金实力之后,慢慢出来做了经销商,而他们因为干业务出生,对业务非常重视、也有一定的管理能力,所以有的客户,当你还在是坐商的时候,说不定你的客户怎么样被撬了你都不知道。
  
  所以做大的经销商一定是有自己的专业的团队,有团队才能做更好的服务、更好的产品推广、更好的市场维护等。没有销售团队的经销商只有两个字“等死”,等着品牌从自己手里消失,等着市场不断的被蚕食。
 
  拥有品牌就是自己最好的名片,一定要选得到做强做大的品牌;还要能够把有潜力的品牌做强做大。只做二批、没有自己品牌的经销商一定做不到,因为经销商没有品牌也就没有了名片。
 
  一个有实力的厂家去找经销商的时候一定不会去找一个没有网络、没有品牌、没有团队、没有配送的经销商,找到这样的经销商的厂家一般都是小厂家。
 
  渠道控制,能够控制渠道的经销商真正才是优质的经销商。渠道控制永远是经销商的核心,有些经销商经常说这样的话,说现在的厂家不可靠,坐着坐着,厂家要么渠道下沉,要么更换经销商,没有安全感、没有信赖度。当然从某一方面来说,厂家永远掌控品牌,而经销商永远掌控渠道,经销商掌控了渠道就掌控了厂家,而厂家掌控品牌一样能够管控渠道,两者相辅相成。
  
  一个经销商如果拥有超强的资源整合能力、拥有足够的团队组建、培训、管理能力、拥有超强的渠道控制力和做品牌的概念,那么这样的经销商做不大都不可能。

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